La notion de marketing est récente. Initiée au lendemain de la Seconde Guerre mondiale par l’“outbound marketing” – une publicité diffusée tout azimut, sans distinction de cibles – elle a cependant déjà connu de profonds bouleversements.
- Le développement d’Internet et du digital, notamment, a provoqué l’essor d’une nouvelle vision promouvant l’“inbound marketing”.
- Cette dernière place désormais le consommateur au centre du jeu et vise à l’attirer par l’intermédiaire d’un contenu spécifique.
- Dans ce contexte, à quoi peut donc bien correspondre un tunnel de vente ? Et comment l’exploiter pour optimiser ses KPIs.
La définition du tunnel de vente
Il désigne le parcours suivi par un prospect avant de conclure un achat.
Autrement dit, il s’agit d’une stratégie marketing ayant pour but d’attirer les visiteurs de votre site dans un entonnoir, qui les fera évoluer en prospects, clients, puis ambassadeurs de votre marque.
Les étapes du tunnel de vente
Comment tout cela se déroule-t-il ? Traditionnellement, ce parcours visiteur se découpe en quatre étapes (ou AIDA) :
- Attention : le visiteur découvre l’existence de votre offre via une publicité générée sur les réseaux sociaux ou Google ads, par exemple.
- Intérêt : le prospect manifeste son intérêt pour le produit ou le service en se renseignant.
- Décision : le client est prêt à passer à l’achat. Seul demeure le choix du vendeur auprès de qui il l’effectuera.
- Action : l’achat est effectué. Le travail de fidélisation peut commencer.
Les avantages du tunnel de vente
L’automatisation
L’automatisation revient à placer la vente de produits en pilotage automatique. Des logiciels gèrent ainsi l’intégralité du processus à des degrés divers : vente, commande, expédition et personnalisation d’email.
Vous pouvez alors vous concentrer pleinement sur l’acheminement du trafic jusqu’à votre entonnoir.
L’optimisation
Connaissez-vous le split testing (ou test A/B) ? Indissociable du tunnel, celui-ci vous permet de générer deux versions de votre site et de les tester.
Le but ? Analyser la dynamique de votre modèle en temps réel (audience, taux de transformation et de rebond, etc.), afin de l’optimiser et d’en sélectionner la meilleure version.
Le tracking
Inutile d’avoir à sa botte une armada d’experts en codage : les outils d’étude statistique s’en chargent aisément.
Le tracking devient alors une mine d’or grâce à laquelle vous pouvez apprendre de votre stratégie et de l’impact des leviers utilisés : taux de conversion de votre landing page, pertinence d’un canal de communication, etc.
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